HOE VINDEN ONDERNEMERS EEN ANTWOORD OP COVID-19?

EEN AANPAK IN VIJF STAPPEN

door JORIS NUIVER

De coronacrisis houdt de wereld in zijn greep. De pandemie heeft het maatschappelijk leven op een ongekende manier verstoord. Niemand weet wat de komende maanden, of zelfs jaren, ons zullen brengen. Maar één ding weten we zeker: de effecten van de pandemie zullen wijdverbreid en langdurig zijn. Dat dwingt ondernemers om hun businessmodel te herzien. Maar hoe?  

Alle ondernemers en bedrijven in mijn netwerk ondergaan momenteel het onverbiddelijke effect van deze stormachtige crisis en ik zie drie grote verschuivingen die op vrijwel elke organisatie, in meer of mindere mate, impact hebben:

  1. Het verdwijnen van persoonlijk contact bij transities of verkoopcycli en daarmee een onmiddellijk effect op business- en verdienmodellen. (Denk aan winkeliers en horeca.)
  2. Een significante afname van de vraag als gevolg van angst en onzekerheid bij klanten én bedrijven. Koop- en keuzegedrag verandert door financiële onzekerheid en door enorme afname van gewoontegedrag.
  3. Een onderbreking of defect in de supply chain. Een disruptie binnen één businessmodel heeft onmiddellijke gevolgen voor de keten.

De natuurlijke reactie van ondernemers in ademnood, is om de kosten te reduceren. Dat is een logische, en in sommige gevallen, verstandige of zelfs noodzakelijke beslissing. De makkelijkste manier om geld over te houden, is immers om er minder van uit te geven. Toch schuilt in die aanpak ook een reëel risico, dat meestal pas op de latere termijn voelbaar is. Want snijden in de kosten heeft één vervelend nadeel: het pakt het probleem niet bij de wortels aan. Kostenreductie is een pleister op de wonde; het bestrijdt slechts de symptomen van de crisis en geeft geen antwoord op het onderliggende probleem.

Een tactisch antwoord op COVID-19 
Laten we het monster in de bek kijken. We weten inmiddels zeker dat de manier waarop mensen zullen kiezen, consumeren en kopen voor tenminste anderhalf tot drie jaar, en misschien zelfs blijvend, zal veranderen. Klantbehoefte én klantgedrag zijn in de afgelopen weken wezenlijk veranderd. Business- en verdienmodellen zijn verstoord en afzetkanalen zijn verstopt geraakt. Daarop moeten ondernemers een antwoord zien te vinden, want stilstaan is geen optie. (Neem bijvoorbeeld restaurants die tot 8 april gewacht hebben met het faciliteren van haal- en brengmogelijkheden; hun achterstand op horeca die daar direct mee begonnen is fors.) Innovatie is dus geen kwestie meer van willen, maar van moeten. Wie wil overleven, moet op zoek naar nieuwe ideeën en oplossingen.

Team Horizon (www.teamhorizon.nl) is opgericht om ondernemers te helpen met de onwerkelijke en abrupte verstoring van hun business. De missie is om ondernemers in korte tijd klaar te stomen voor de anderhalve metereconomie. We presenteren een aanpak in vijf stappen:

  1. Identificeer het probleem
    We stellen de vraag: what’s going on? We zoeken naar de wezenlijk verstoring van de business case. We werken niet op oude, symptomatische problemen, maar zoeken naar wat de acute verstoring van de business veroorzaakt. Dat kan, afhankelijk van de casus, allerlei oorzaken hebben:
  • Is keuze- en koopgedrag afhankelijk van persoonlijk advies?
  • Is de vraag veranderd?
  • Moeten mensen het product zien of voelen?
  • Is eet- of drinklust de behoefte die u bedient?
  • Worden uw diensten of producten beschouwd als van secundair belang in deze vreemde tijd?

Inzicht vinden in het werkelijke probleem, is het begin van de puzzel.

  1. Creëer een nieuwe mindset
    Hoe zorgelijk en vervelend de situatie voor ondernemers ook is, we beschouwen de huidige omstandigheden ook als een kans. Waar een disruptieve marktbenadering (creatieve strategie en innovatie) in de ‘oude’ omstandigheden altijd werden gezien als een luxe, secundaire optie, zijn ze nu ineens noodzakelijk geworden. Die omkering is essentieel: we moeten de business case niet alleen herzien, maar we kunnen het ook herzien. Er gaat een deur dicht, maar er gaat een andere deur open.

Het is logisch en verklaarbaar dat ondernemers weinig risico’s nemen met hun verdienmodellen. Maar in deze situatie zijn innovatie en duurzaam ondernemerschap een nieuwe boei om op te drijven. In elke moeilijkheid, ligt een mogelijkheid. Dit biedt de kans om snel en constructief tot nieuwe ideeën te komen – wellicht zelfs extra verdienmodellen te vinden voor als de economie in de loop van de tijd weer normaliseert. Laten we dit dus aangrijpen zonder angst – je hebt er immers niks mee te verliezen.

We zoeken daarom bewust buiten de huidige kaders van het merk en het businessmodel.

  • Waarop is de relatie tussen jouw merk en zijn publiek gebaseerd? Is die waarde ook op een andere manier te verzilveren?
  • Als jouw publiek nog steeds behoefte heeft aan je producten en diensten, hoe kun je die dan op een andere manier beschikbaar maken?
  • Kun je een (tijdelijk) label creëren waarin je experimenteert met een andere prijsstrategie of afzetmethode. 

Begrijp dat consumentengedrag verandert en dat zij open staan voor verandering.

  1. Begrijp het gedrag van je publiek.
    Het gedrag van jouw publiek niet meer hetzelfde is als een maand geleden. De vraag is: hoe creëren we nieuwe wegen tussen jouw merk en zijn publiek? Benader de nieuwe omstandigheden niet alleen vanuit de business, maar ook vanuit de klant. Vanuit de klant bezien is het probleem in veel gevallen de beschikbaarheid van jouw dienst of product en niet zozeer de behoefte eraan. Kortweg: de behoefte blijft latent aanwezig, maar de toegankelijkheid is beperkt.

Wat kunnen we te weten komen over de veranderende behoefte en het koopgedrag? Welke beperkingen en angsten ervaart het publiek in de nieuwe situatie? Welk gewenst gedrag zouden we willen zien om de blokkade tussen merk en publiek op te heffen? Kunnen we dat gedrag ontwerpen?

Gedrag komt onbewust tot stand. Het publiek zal je daarom niet vertellen wat ze nodig hebben. Daarom is het belangrijk om beschikbaar te zijn; laat ze iets zien! Probeer iets uit! Kom in beweging, ontwikkel een oplossing en leg het voor hun neus. Hoe sneller, hoe beter.

  1. Optimaliseer en intensiveer de dialoog met je publiek.
    Waarschijnlijk weet je het allang, maar nu is het een belangrijk gegeven: jouw publiek koopt niet alleen bij jou om wat je verkoopt, maar omdat zij zich bij je thuis voelen. Zij geloven waar jij in gelooft. Onbewust kopen we allemaal bij merken waarmee we ons identificeren.

Daarom is het belangrijk om een oprechte dialoog met je publiek te onderhouden.

  • Overweeg om online face to face contact met je klanten mogelijk te maken.
  • Wees beschikbaar voor vragen, ook als ze niet direct sales gericht zijn.
  • Ontwikkel tutorials of informatieve content die relevant is voor jouw publiek.
  • Laat je achterband weten wat deze situatie voor jou en jouw organisatie betekent.

Merken en organisaties die erkennen en begrijpen dat dit voor iedereen een uitdagende tijd is, zijn de merken die serieus genomen worden. Denk dus na over hoe je waardevol en informatief kunt zijn voor je klanten.

  1. Bereid je voor op het herstel
    Op enig moment in de nabije toekomst, zal de pandemie teruggedrongen worden en zullen de maatregelen langzaam teruggeschroefd worden. Alle markten zullen dan een herstelperiode tegemoet gaan. Anticipeer op die marktbeweging. Maak een scenario dat zo realistisch mogelijk is, maak een scenario waarin het nog lang duurt, maar maak er ook één waarin het ineens weer heel snel gaat. Realiseer je date er een moment komt waarop je weer moet opschalen, misschien zelfs ook weer in een korte tijd. Hoe ga je dat dan doen?
  • Houd korte lijnen met klanten en blijf op de hoogte van veranderend gedrag en behoefte.
  • Teken drie scenario’s uit voor als de maatregelen afnemen.
  • Bedenk wie er nu en straks in jouw winning team moeten zitten.

Begin met het antwoord op de vraag: wat is het nieuwe normaal? Stel een team samen van mensen dat helpt om op dat nieuwe normaal te anticiperen. In elke fase geldt: hoe sneller je schakelt, hoe minder verlies je lijdt. Regeren is vooruitzien.

Tot slot
Deze pandemie zal blijvende sporen achterlaten, in alle van onze samenleving. Deze tactische benadering zal daarom geen eenmalige bezigheid zijn. Voor mij is het de tijd om zichtbaar, voelbaar én aantoonbaar te maken van de kracht en noodzaak is van innovatie en strategie. Het is aan teams zoals ons Team Horizon om organisaties bij te staan en verandering en groeiversnelling te realiseren.

Dit is de tijd van actie. Let’s go.

Advies nodig? Ga naar www.teamhorizon.nl en maak een afspraak voor een intake. We stellen een klein team van specialisten voor je samen en gaan een uur samen in een co-creatieve war room.

Over Team Horizon
Team Horizon is een tijdelijke alliantie, opgericht om ondernemers klaar te stomen voor de anderhalvemetereconomie. De samenwerkende partijen zijn Bureau Nuiver (strategie en gedragsontwerp) PLNT (centrum voor innnovatie en ondernemerschap), AREA071 (ondernemerscommunity en incubator) en Daylight (bureau voor creatie en innovatie). De volgende mensen maken onderdeel uit van Team Horizon:

  • Joris Nuiver, strateeg en gedragsspecialist
  • Sjoerd Louwaars en Bastiaan de Roo, PLNT | Leiden centre for innovation and entrepreneurship
  • Arjan Meester en Bart Hoenen, Area071
  • Jasper Baartmans, Renoud Netjes & Steve Stomp, Daylight

Dit initiatief wordt ondersteund door Gemeente Leiden, Ondernemersfonds Leiden, Ondernemend Leiden, Centrummanagement Leiden en Leiden Marketing.

 

Delen:

Vind ik leuk:

Like Laden...
%d bloggers liken dit: